Programme des cours 2025-2026
GHMA1010-1  
Technologies hôtelières - Production et vente
  • Technologie de la production (Technologie de la production)
  • Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
Durée :
Technologie de la production (Technologie de la production) : 20h Th
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration) : 16h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en gestion hôtelière, orientation management4
Nom du professeur :
Technologie de la production (Technologie de la production) : Patrick SIMONIS
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration) : Florence COLIN
Coordinateur(s) :
Patrick SIMONIS
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
L'UE est composée de deux AA :

Technologie de la production

technologie de la vente en restauration
Technologie de la production (Technologie de la production)
Description de l'unité d'enseignement
- les modifications apportées par la cuisson et traitement aux aliments;
- Modifications chimiques et chimiques subies par les aliments au cours de leur préparations;
- les techniques de cuissons;
- les bases culinaires;
- la connaissance du matériel culinaire;
- la connaissances des différents groupes alimentaires (Propriété, fabrication, particularités, composition,..);
- les différentes formes de production et leur particularités;
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
  • Introduction à la technologie de vente en restauration.

  • Les critères de sélection d'une équipe de vente performante.

  • Les étapes de la vente en restauration (accueil, découverte des besoins, argumentation, conclusion, suivi).

  • Les techniques de vente.

  • La communication verbale et non verbale au service du client.

  • Les techniques d'écoute active, l'assertivité et la gestion des objections.

  • Les ventes complémentaires (cross-selling) et les ventes additionnelles (up-selling).

  • Les stratégies de fidélisation et de satisfaction client.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Technologie de la production (Technologie de la production)
Au terme de cette unité d'enseignement, l'étudiant sera capable de Analyser les données utiles à la réalisation de sa mission en adoptant une démarche systémique. - Veiller à l'amélioration constante des prestations en actualisant ou développant un système de gestion de la qualité.

Mobiliser les savoirs et savoir-faire propres à son activité. - Appliquer les règles de la profession en matière d'hygiène, de sécurité, de normes dans le respect de la législation.
- Choisir et utiliser les méthodes, outils, techniques, produits des différents secteurs liés à l'hébergement et la restauration.

S'insérer dans son milieu professionnel et s'adapter à son évolution. - Développer une approche responsable critique et réflexive des pratiques professionnelles.

S'organiser : structurer, planifier, coordonner et gérer de manière rigoureuse les actions et les tâches liées à sa mission. - Planifier les approvisionnements et gérer les stocks.
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
À l'issue de l'UE, l'étudiant sera capable de :

  • Décrire et comprendre les spécificités de la vente dans le secteur de la restauration.

  • Appliquer les méthodes de communication et d'argumentation adaptées aux différentes typologies de clientèle.

  • Identifier et exploiter les opportunités de ventes additionnelles et complémentaires.

  • Gérer efficacement une interaction commerciale, y compris les objections et situations délicates.
Savoirs et compétences prérequis :
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
Aucun prérequis nécessaire.
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Technologie de la production (Technologie de la production)
Des liens avec le cours de démonstration à la production,
Des montages power point et vidéos présenteront les différentes notions abordées.
Le recours aux expériences personnelles et aux exemples des cours de pratique sera favorisé.
Une présence et une participation active au cours seront fortement encouragées.
Le cours aura comme finalité de développer chez l'apprenant, au delà des ressources spécifiques à la matière enseignée, des ressources démultiplicatrices, stratégiques et dynamiques.
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
  • Exposés théoriques interactifs : apports conceptuels illustrés par des cas réels du secteur.

  • Jeux de rôle et simulations de vente : mise en pratique des techniques.

  • Travail collaboratif.

  • Feedback formatif : évaluation formative.
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
Technologie de la production (Technologie de la production)
La présence au cours est fortement encouragée.
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
Présentiel.
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Technologie de la production (Technologie de la production)
Les montages "power point" sont disponibles sur la plateforme

Livres consultés:

"Technologie culinaire" Michel MAINCENT, Edition BPI, 2009
"De la science aux fourneaux", Hervé THIS, Edition BELIN, 2017
"Casseroles éprouvettes", Hervé THIS, Editions BELIN, 2013
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
  • Barth, I. (2015). Management de l'hôtellerie et de la restauration. De Boeck.

  • Articles spécialisés issus de revues professionnelles (L'Hôtellerie-Restauration, Hospitality Management Journal, La Revue des Œnologues).

  • Kotler, P., Bowen, J., & Makens, J. (2017). Marketing for Hospitality and Tourism (7? éd.). Pearson.

  • Matériel pédagogique distribué en classe, fiches techniques.
Modalités d'évaluation et critères :
Les deux AA interviennent chacune pour 50% des points de l'UE
Technologie de la production (Technologie de la production)
Juin: Examen écrit : 40 points

Idem en deuxième session
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
Examens écrit (40 points) en présentiel.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Techniques de vente en restauration (Techniques de vente en restauration)
Florence Colin

florence.colin@hel.be

0471/69.22.46